לא עוד התאמת פתרון טכנולוגי מקומי, כי אם הענקת ערך עסקי משמעותי
מאת: גלית שביט אהרונוביץ, סמנכ”ל שיווק מלם תים, ומוטי פנחס, סמנכ”ל טכנולוגיות מלם תים
בעולם של היום כולנו נמדדים ביכולת שלנו להשיא ערך אמתי וממשי בזירת ה-B2B. לקוחות עסקיים מחפשים פתרונות טכנולוגיים שיאפשרו להם צמיחה עסקית ומיקוד בפיתוח ליבת העסקים שלהם. הלקוחות מחפשים היום ערך עסקי ולא טכנולוגיה. איך נותנים לכך מענה ואיך מגישים את הפתרונות ללקוח, במאמר שלפניכם.
השילוש הקדוש
בשנים האחרונות, תחום ה-IT הופך להיות מרכזי וככזה שתפקידו להוביל את הארגון קדימה. בהתאם לכך, תפקיד המנמ”ר (מנהל מערכות המידע) מתרחב והוא נהיה ציר משמעותי בחברות עסקיות. המנמ”ר למעשה נדרש לחבוש מספר כובעים, שאחד הבולטים שבהם הנו מוביל החדשנות ומי שתפקידו להצעיד את הארגון קדימה. לא לחינם, המנמ”רים משמשים גם פעמים רבות כמשנה למנכ”ל.
במקביל למגמה זו, ואולי כמהלך משלים, חל שינוי ושדרוג במעמד האינטגרטורים ובולטת הדומיננטיות שלהם במשולש: לקוח – יצרן – אינטגרטור. למעשה, האינטגרטורים מהווים one focal point עבור הלקוחות, ותפקידם לתת מענה לצרכים העסקיים שלהם.
האינטגרטורים מחויבים להמליץ על פתרון מתקדם תוך התחשבות בשיקולי עלות תועלת ותוך הכרות עם המערכות הטכנולוגיות שכבר קיימות אצל הלקוח, כך שהפתרון החדש יעבוד עמם בהרמוניה וכל המכלול ינגן בצורה שוטפת ובשפה אחת.
להיות ראשון זה מחייב
ארגונים עסקיים צריכים את האינטגרטורים משום שאין להם את משאבי ידע, זמן וכוח אדם זמינים כדי לדעת לתכלל הכול. מעניין אותם שפתרון יניב להם זרם הכנסות חדש, חיסכון במשאבים, יאיץ את הביצועים שלהם, יקנה להם אבטחה וייתן מענה לרגולציה. תפיסה זו מכתיבה למעשה את ההתנהלות של האינטגרטור והיצרן כאחד.
כאינטגרטורים עלינו להיות מצוידים בראיה עסקית רחבה והוליסטית ובשורה של מומחים שכל אחד מהם מתמקצע בתחום מסוים. לצד זה, נדרש מאתנו לשכלל את השפה את השיח עם הלקוח שממילא עלה מדרגה. הלקוח לא קונה טכנולוגיה, הלקוח קונה פתרון עסקי, וכל פתרון עסקי מתחיל באמון באנשים שיטמיעו אותו בשטח.
צעד אחד קדימה
כמי שמשים Trusted Advisor עבור לקוחות מובילים במשך שנים, יש לנו היכרות מעמיקה עם סביבת הלקוח ועם הסביבה התחרותית כאחד. בעוד שהיצרן, מחויב אך ורק לפתרון שלו, האינטגרטור נאמן בראש ובראשונה ללקוח.
בהתאם לכך, מצופה מאתנו להפתיע וליזום מול הלקוחות: לעבות ולעדכן את סל השירותים והפתרונות שלנו ולהיות מסוגלים לאתגר ולהציע ללקוחות פתרונות לצרכים נלווים, עוד לפני שיבקשו זאת. ציפייה זו התעצמה בשנים האחרונות ובשנה החולפת הגיעה לשיאה מאחר והטכנולוגיה התגלתה כאמצעי להתמודד עם משברים כדוגמת הקורונה.
בנוסף לכך, מוטלת עלינו החובה להנגיש את אותם הפתרונות ללקוחות. לא לחינם יש אמרה שמיוחסת לדרווין: “לא החזק ביותר, או האינטליגנטי ביותר הוא ששורד, אלא זה המגיב בדרך הטובה ביותר לשינוי”.
מסיבות אלו ואחרות, בחרנו להשיק לפני כחצי שנה את: MT Marketplace . מדובר בפלטפורמה מקוונת שמאגדת את כל הפתרונות ה’חמים’ שלנו באמצעות קטלוג חבילות דיגיטלי. המשותף לכל השירותים והפתרונות שהוכנו לקטלוג, הנו שמגולם בהם ערך עסקי ממשי ללקוח.
בניגוד לאתר שלנו, שהנו סופרמרקט של כל מגוון הפתרונות והשירותים שאנו מציעים, קטלוג החבילות מרכז רק פתרונות מובילים שנבחרו בפינצטה, המחולקים לקטגוריות שונות (AI, Cyber, Digital …) כך שקל ללקוחות לנווט בפלטפורמה ולבחור את החבילה המתאימה להם.
Keep it simple
החבילות בדרך כלל מגלמים שירותים או פתרונות בעלי ערך מוסף. ומתבססות על הניסיון הרב שצברנו בהטמעה של אלפי פרויקטים. לחבילה יש מודל עסקי ברור ותחרותי ומעל הכול IP ייחודי של מלם תים. בין אם זה מוצר שפותח על ידינו, Best Practice ייעודי או שירות ייחודי. הכול מתועל לטובת השאת הערך המוסף שאנחנו מביאים, ולשם אנחנו מכוונים.
מעבר לכך, כל חבילה בנויה לפי תמה קבועה: פירוט התכולה, יתרונות, מהירות יישום ועוד. תודות לכך, הניווט בתוך הקטלוג הנו קל וידידותי למשתמש, ובולטת החתירה לשקיפות: What u see is what u get
לצד האחידות יש גם מקום לתפירת פתרון או להתאמה שלו לצרכי הלקוח. אנו ערים לכך שלכל לקוח יש את הייחודיות שלו, ואת הצרכים הייעודיים לעסק שלו. ולכן, ניתן לדייק ולהדק כל חבילה בהתאם לדרישות הספציפיות.
הקטלוג מעצם טבעו הנו דינאמי ומתעדכן כל הזמן כאשר מאחורי כל חבילה עומד צוות מקצועי ליישום ותחזוקה שתפקידו ללוות את הלקוח להבטחת שביעות רצון גבוהה. לצפייה בכל החבילות אתם מוזמנים להיכנס לקטלוג ולבחור את החבילה המעניינת אתכם
https://catalog.malamteam.com/
פורסם ב”אנשים ומחשבים” ב-10 בפברואר 2021
.